Erfolgreiche Etablierung einer alternativen „Tür zu Tür“ Vertriebsstrategie
Die Aufgabe und unser Vorgehen
- Das Staubsaugergeschäft von Vorwerk in Deutschland musste in den letzten Jahren starke Absatz- und Umsatzrückgänge hinnehmen
- Das kam v.a. von Schwächen bei Produkt und („Tür zu Tür“-) Vertriebsweg in der Wahrnehmung der (potentiellen) Kunden
- Unsere Aufgabe war es, ein erfolgreiches, neues Vertriebssystem einzuführen, um Vorwerk wieder auf Wachstumskurs zu bringen
- Dazu haben wir zunächst Barrieren gegenüber des bestehenden Vertriebssystems identifiziert, …
- … um auf dieser Grundlage Power Insights zu entwickeln, die zur Einführung eines neuen, verbesserten Vertriebssystems führen sollen
Einblick in unsere Erkenntnisse
Mit den Zielgruppen qualifizierte größte Barrieren gegenüber dem „Tür zu Tür“-Vertriebssystem
- Keine Vergleichbarkeit von mehreren Produkten bedingt durch Haustürverkauf möglich
- Kaum Informationsbeschaffung über Vorwerk Produkte per Geschäft und/ oder Internet möglich
- Genervt von vielen Vertreterbesuchen
- Ablehnung von unangemeldeten Vertreter-Besuchen an der Haustür
- Generelle Skepsis ggü. Produkten, die an der Haustür angeboten werden
Mit den Zielgruppen qualifizierte überzeugendste Power Insights zur Überwindung der Barrieren
- Verschiedenste Informationsmöglichkeiten, wie bspw. auf Verkaufsständen in Einkaufszentren, Marktplätzen oder in Filialen, über Postwurfsendungen oder auf Verkaufsparties
- Vorstellung des Kundenberaters via Informationsblatt und vorab terminierte Verkaufsgespräche anstelle von unangemeldeten Besuchen
- Keine sofortige Kaufentscheidung notwendig, sondern unverbindlicher Test der Produkte zuhause möglich
Auf Basis der stärksten Power Insights konnte das Vertriebssystem erfolgreich adaptiert und implementiert werden. Dadurch wurde eine höhere Bereitschaft von Seiten der Verbraucher gegenüber einer Produktvorführung erzielt und der Negativtrend in Bezug auf Absatz und Umsatz konnte abgewendet werden.
